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      空氣錘廠家如何深度挖掘客戶需求

      發布時間:
      2019/3/7 14:47:46
      閱讀次數:
      1730

      在市場經濟條件下,任何一個企業的生存與發展都和市場密切相關,在越來越激烈的市場競爭中,哪個企業找準了市場位置,率先進入市場,并占據了較大的市場份額,就獲得了競爭的優勢.但是,一成不變的產品,缺乏不斷創新,就不能適應客戶不斷更新的要求,也就會失去市場.所以,企業如何認識市場,融入市場,適應市場的變化,是企業經營管理高層必須認真研究和思考的重要問題.   
      針對空氣錘客戶,挖掘需求的方法也不同。有的客戶可能一句話就可以直接進入到產品介紹環節,有的客戶可能需要進行非常深入溝通,才能挖掘出客戶真正的需求??蛻糁再徺I空氣錘,是因為有這種需求;沒有選擇競爭對手產品的原因,是因為這個產品能夠更好的滿足其需求;立即購買是因為具有急迫動機的需求。銷售人員要想引導客戶購買,可以從引導差異化的急迫動機的需求方面入手。 如果公司和產品都沒有差異化,核心的差異就是銷售人員。公司、產品和銷售人員呈現在客戶面前就是一個差異化整體,所以在銷售過程中,關鍵問題就是能都創造出差異化。要想創造出差異化,就有必要遵循以下五原則:
      1.全面性原則:對于任何已被列入客戶范疇的客戶,我們要全面的挖掘其幾乎所有的需求,
      2.突出性原則:時刻不要忘記商務代表的第一要務是為公司銷售產品,幫助客戶滿足需求。  
      3.深入性原則 :溝通不能膚淺,否則只能是空談。對客戶需求的挖掘同樣如此,也就是說,要對客戶的需求作出清晰的挖掘,事前工作的深入性是必不可少的。   
      4.廣泛性原則 :廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求挖掘時的要求,而是要求商務代表在與客戶溝通中要了解所有接觸客戶的需求狀況,學會對比分析,差異化的準備自己的相關工具和說服方法。    
      5.建議性原則 :客戶不是我們的下屬,所以命令他們是不會接受的,當然我們也不可能這么做。在客戶需求的挖掘過程中同樣如此,客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異,所以對客戶的需求要多提一些合理化的建議。
       

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